Negociar

Los políticos catalanes están “negociando” desde el 28S para poder formar Gobierno. Los políticos del resto de España también contrastan posiciones para buscar un frente común sobre el tema catalán. 

He releído unos apuntes de juventud y creo que sería bueno que todos los votantes los leyéramos. Estos u otros similares, porqué además de académicos, son de fácil comprensión y pueden ayudar a muchos a valorar las actuaciones de nuestros políticos. 
¿Estamos todos dispuestos a aguantar todas las presiones con firmeza y resiliencia, a realizar el esfuerzo necesario para encontrar una solución satisfactoria para todos y a soportar estoicamente la incertidumbre sin que nos falle el corazón o perdamos la cabeza?

¡Keep Calm! y sentido común. Hay mucho en juego.

©JuanJAS

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Desde que nacemos siempre estamos negociando: lloramos por un biberón o pataleamos por una bicicleta. Ya adultos, si decidimos montar un negocio, el abanico es grande: proveedores que quieren cambiar precios, trabajadores que pretenden mejorar su salario, o hasta la mismísima Hacienda cuando manda a sus inspectores al no estar de acuerdo con el pago de los impuestos…

La razón para negociar suele ser resolver una confrontación de intereses contrapuestos. Siempre hay que abordar la gestión de un conflicto entre dos partes. Muchas veces no es preciso solucionar por completo el enfrentamiento, basta con reducirlo.

Siempre hay que concretar y mesurar los “agravios”: Un malentendido, una factura incorrecta, una entrega retrasada, no son motivos de peso para encender la mecha.

La base de una buena negociación está en la preparación. Pero es lo que la gente menos hace.

¿Por qué?

Porque genera ansiedad y se piensa que es una pérdida de tiempo.

¿Y cuánto hay que dedicarle?

Dependerá de la importancia que tenga para la persona. Lanzarse a tumba abierta es toda una temeridad.

Habrá que ensayar, hacer simulaciones y definir cuál será el estilo de comunicación con la otra parte (cordial, persuasivo…).

No se puede aceptar ni la agresividad ni la pasividad. La soberbia, mejor dejarla a un lado.

Si no tenemos capacidad de resolver el problema por nosotros mismos, lo mejor es buscar a alguien que nos apoye, avale o nos represente.

La principal tarea estratégica del negociador será calcular con exactitud la distancia real que existe entre las partes.

De lo que se trata es de buscar toda la información que sea relevante para los propios intereses, saber que contamos con todos los apoyos necesarios y conocer cuál es el margen de maniobra disponible. Y hacer lo propio con el ‘adversario’: ¿qué busca?, ¿qué relaciones quiere?, ¡qué alternativas al acuerdo tiene?, ¿Cuál es su grado de poder sobre la negociación?… Menos importantes son los denominados factores situacionales, como dónde se celebrará el encuentro o la colocación de los participantes.

La negociación es un juego ritual que se basa, en bastantes ocasiones, en difíciles realidades financieras y en el que muchos negociadores se sienten satisfechos con el solo hecho de participar.

¿Se pretende lograr un acuerdo mediante un proceso de cesiones y contraprestaciones? En este caso se suelen defender posiciones emocionales.

¿Las partes se centran en los intereses y necesidades de cada uno?

No se trata de hacer la guerra. No hay que derrotar a toda costa a la otra parte. No tiene que salir humillada. También debe conseguir algunos de sus objetivos.

Incluso si pensamos que tenemos todo el poder del mundo, y no necesariamente siempre gana quien tiene más fuerza, debe quedar claro que sólo habrá resultado satisfactorio si el ‘contrario’ alcanza sus metas.

Una habilidad importante es ser capaz de identificar las necesidades de quien tenemos enfrente y satisfacerlas sin un alto coste. Concesiones, argumentos y objeciones forman parte del juego. Por tanto, nada de vencedores y vencidos. Porque, si así fuera, el acuerdo acabará durando el tiempo que tarde el derrotado en devolver el golpe.

La culminación del proceso de negociación llegará con el acuerdo que puede ser el mejor posible, lo suficientemente bueno, o mínimo. Todo el esfuerzo desarrollado por ambas partes afianzando la autoestima está plenamente justificado.

También es importante conocer las diferentes técnicas de cierre que existen, como la llamada ‘del cierre condicionado’. En ella, la otra parte debe conocer que si se cierra la negociación antes del plazo marcado, o en un periodo corto de tiempo establecido, se ofrecerá algún tipo de incentivo adicional. Y si no se llega al mismo, no hay que rasgarse las vestiduras. Habrá otra oportunidad.

Todo intento precipitado e inoportuno por cualquiera de las partes de ‘mantenerse en sus trece’, mostrando una inflexibilidad absoluta, recibirá igual respuesta por la otra parte y la negociación se romperá.

A partir de ahí, pueden darse varios escenarios: continuar en el mismo campo, abrir otros nuevos, o romper definitivamente. Por ejemplo, se puede dejar de trabajar con un proveedor. Pero eso llevará consigo una mayor carga de trabajo al tener que iniciar nuevas relaciones con otro diferente que nos acepte.